如何用企业微信做好私域流量的引流、转化和精细化运营?

上周周三,也就是12月23日,企业微信举办了2020年度大会。

如何用企业微信做好私域流量的引流、转化和精细化运营?

会议中,腾讯微信事业群副总裁黄铁鸣讲到,企业通过企业微信连接及服务的微信用户数已达4亿。使用企业微信的真实企业与组织数已超550万,活跃用户数超1.3亿。

除了上面提到的数据,企业微信产品总监林莉介绍到,在今年企业微信一共发布了27个版本,迭代了1128项功能,和新增了150个开放接口。现在,企业微信接口总数已达540个。这些接口极大方便服务商的二度开发。

通过企业微信基础能力的强大,以及各赛道服务商的参与,提供更聚焦、更深度的解决方案。

企业微信就可以解决更多企业做私域流量运营的诸多诉求。

能想象的到,大多数企业使用企业微信做私域流量运营,是大势所趋。

既然用企业微信做私域流量运营如此重要, 那么如何才能用企业微信做好私域流量的引流、转化和精细化运营呢?

本文会从业务指标这个角度往下拆解,形成一个比较系统、可供参考的思路。

做私域流量的核心指标是什么?

可能各家企业都不太一样,但最终都绕不开“营收”这个指标,这里我们姑且就把“营收”作为做私域流量运营的核心指标。

为了完成最终“营收”这个核心指标,往下可以拆解一系列的二级、三级指标(这里我们只拆解到到二级)。

拆解到二级,得到的公式是:营收=流量×转化率×客单价×重复购买率。

为了提高营收,可以从流量、转化率、客单价、重复购买率这4个指标入手。

因此,如何才能做好私域流量的运营,我将从以下4个方面来讲:

1.如何做好引流?

2.如何提高转化率?

3.如何设计合理的客单价?

4.如何提高复购率?

接下来,我一个一个的讲。

一、如何做好引流

流量是完成整个私域流量运营的初始条件,没有流量,就不会存在后面的转化、复购等相关问题。

因此,这一模块,我们要聊的是,如何通过企业微信做好引流工作?

如何通过企业微信做好引流工作,这里有几个思路可以参考:

1.批量加好友引流;

2.渠道广告投放引流;

3.裂变引流;

4.线下导流线上。

第一个思路,批量加好友引流

企业在日常运营的过程中,会有各种各样的方法找到批量的用户电话号码,这个时候,可以批量的加用户微信,把用户导流到企业微信上。

比如: 有一款产品,叫“微伴助手”,是企业微信里,做私域流量运营的一个工具(下文中,为了让案例更加形象,很多案例的讲解,我都会用到“微伴助手”这个工具)。

通过微伴助手可以实现:

(1)、批量的导入客户信息;

(2)、将导入系统的手机号线索平均分配给员工;

(3)、提醒员工主动去添加好友;

(4)、如果超过一定的期限,客户未通过好友添加(具体时间,企业可以自行设定),则会把线索转移到待分配状态,管理员进行重新分配。

第二个思路,渠道广告投放引流

这基本上是所有获客渠道里,最常用的思路了,特别是像比较有钱,客单价比较高、低频消费的企业,做大规模的市场投放。

这是这些公司,用户起量的有力手段之一。

渠道广告投放以后,如何精准的评估各渠道的投入产出比?也是个大家都比较重视的问题。

我们可以使用技术手段来统计不同渠道的投放数据,来做投入产出比评估。

比如,微伴的渠道活码功能就可以解决这个问题,可以采集并统计出不同渠道的具体投放数据。

第三个思路,裂变引流

在微信生态内,如:服务号、微信群做裂变引流这个事,已经不再是什么新鲜事。

在企业微信里,做裂变引流,做的相对来说,还比较少。但在企业微信里做裂变的核心思路,还和之前微信号、微信群是一致的。

基本上流程都是:

创建裂变海报——通过客户群发/客户群群发/朋友圈方式邀请A客户参与——A客户分享海报给好友(B客户)——B客户添加企业微信即为助力A客户,A客户完成任务领取奖励——企业查看活动数据。

这样的裂变,微伴助手这款产品也可以实现,若感兴趣,想要进一步了解,各位小伙伴可以去百度自行搜索体验。

第四个思路,线下导流线上

线下流量导流到线上,基本上很多线下门店,都采取了这种方法,比如像瑞幸咖啡,周黑鸭等等门店。

关于线下流量导线上,微伴助手还提供了一种基于“客户地理位置”的入群方式,叫做“区域扫码”。

这种方式在线下门店很受欢迎,当有多个门店需要运营时,可以根据客户地理位置就近把客户导入群。

当然,企业微信引流的方法,除了以上几种,一定还会有其它的方法。

以上方法仅供参考。

二、如何提高转化率?

有了流量以后,接下来要做的事是对客户进行转化,让客户下单购买公司的产品或者是服务。

在做私域流量运营的过程中,我们知道,客户基本上不太可能来了以后,立刻就会和你成交。

在客户和你成交之前,客户需要一定的时间来了解你,知道你,产生兴趣(或者本身就有兴趣),信任你,最终才会成交。

而要解决以上问题的核心就是要和客户产生互动,要在客户认知的不同阶段给客户推送不同的内容,最终促进转化。

客户不同的认知阶段,如何区别出来?

这时就要用到客户分层管理的方法。

客户分层的方法很多,其中有一个方法最常用,那就是“客户生命周期”管理分层方法。

这里还是以微伴助手“客户阶段管理”功能为例,讲一讲,客户生命周期管理方法怎么用。

如图:

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从图中我们可以看到微伴助手软件把客户生命周期的初始划分为: 新客户——初步沟通——意向客户——商家——无意向客户这5个阶段。

这个生命周期的划分只是初步划分,还可以对这个划分进行编辑、增加、删除。

删除是指,这5个阶段,可以删除掉1个、2个等等,根据你的业务需要,进行调整。

增加是指,除了这5个阶段,你还想增加更多的阶段,根据你的业务需要,进行调整。

编辑是指,你可以对客户阶段名称、阶段提醒规则的重新调整。

对客户生命周期细分完,做好分层以后,就可以对不同生命周期阶段的客户进行发送准备好的消息,进一步提升客户转化率。

微伴助手除了能实现客户分层,还能解决在客户不同的生命周期阶段内,如果停留超过一定的时间,会自动发消息提醒员工,提醒员工进一步推进运营工作。

通过客户生命周期分层管理,配上不同阶段合适的转化内容,则一定会大大提高客户转化率。

除了在企业微信个人号上做转化,也可以在企业微信群里做转化。

做企业微信群,同样也绕不开以下几点:

1.价值确定

2.创建与用户流程设计

3.搭建成员结构和促进成员连接

4.持续性运营

5.复制

这几点具体怎么做?可以参考我之前发布的文章《To B业务私域流量怎么做?》。

这个模块要聊的是如何提高转化率?也就是在企业微信里,如何提高转化率?

要提高转化率,那首先就要客户有转化的可能性。

比如:问你怎么从一个500人的群内,迅速找出有意向的目标客户?这个问题抛出来,好像大家都不能立马给出非常确定的答案。

虽然客户意向看似有点不可捉摸,但客户的真实动作不会说谎。也就是我们可以追踪客户的行为,然后对客户线索价值进行判断并打标签,提醒运营人员进一步动作,微伴助手在这一方面做的就比较好,已经在线索追踪上实现了以下3点:

(1)、 记录群聊成员链接打开事件,即时反馈。

比如你可以在群内发送互动雷达链接,当群内有客户点击发送的文件或链接,微伴就会发送提醒。

(2)、 记录群聊成员表单打开事件,即时反馈

使用微伴的自定义表单功能,在群内收集客户资料,或者收集活动参加名单。

当有群内只要有客户填写表单或者提交表单,哪怕只是点一下,微伴都会立马发送提醒通知,并给客户打上标签。

(3)、记录群聊成员直播参与事件

不少企业也会开展群直播,微伴系统打通了企业微信直播数据,只要客户看了直播,该客户的客户画像中,就会出现观看直播的历史记录和观看时长。

以上就是在企业微信个人号上以及在企业微信群,如何提高客户转化率的一个讲解。

三、如何设计合理的客单价?

客单价的设定, 这是一个不太好讲的话题,背后涉及到一系列的定价问题。

这里,我主要讲两点思路。

第一点:如果你提供的产品是低频,高客单价的产品,用户只使用你一次的产品。

这样的产品,我们身边有很多,比如:像婚庆服务、考研究生培训服务、某些景区等。

这样的产品或者服务,用尽各种办法提高客单价,比如打包各种服务,服务包装的各种有价值,买3送1促销活动等等,这里的最终目的就是提高客单价。

第二点:高频消费的产品,用户每周、每月都会来消费观念产品。

这样的产品,用户初次体验,可以设计较低的价格,吸引用户来初次体验,为后续的提升复购率做准备。

客单价的问题,就只讲这些了。

接下来,进入一个更重要的话题:如何提高客户重复购买率。

 四、如何提高客户重复购买率?

提到客户重复购买率,那就说明,客户的消费会是中高频的消费。

想要提高客户重复购买率?

这时就要用到企业微信群+第三方商城类Saas软件综合运用了。

用企业微信群要解决的问题是,提高客户的黏性与客户注意力,增加更多客户复购的可能性。

可以通过群内发红包、群内打卡,活跃社群,增强黏性; 通过有序的推送群消息,提升群消息的触达效率,快捷回复+群自动回复,全面提升群消息回复速度等等。最终在企业微信群里,整体提高客户复购率。

可能你会问,我上面讲的方法,除了发红包是企业自带的功能,别的功能企业微信群有这样的功能吗?

当然没有,我上面讲的方法,需要的功能,只有企业微信服务商会提供,如文章中一直在提的“微伴助手”,它们软件提供的就有。

用第三方Saas类软件要解决的问题是精细化运营,提高客户的复购率。

具体方法就是标签化管理和个性化推送,也就是为你产品的用户打上标签,标签可以帮助你分类统计客户的类型,方便你进行用户管理的同时,还可以根据不同用户的喜好进行分类营销。

打得标签越多,越详细,用于用户分析的依据就越多,就能更针对性的给出解决方案。

比如:你公司使用了类似有赞、微盟这样的电商saas系统,你打标签的时候可以从以下几个条件来打标签:

(1)最后一次消费的时间

(2)累计消费次数

(3)客单价

(4)累计获得的积分

(5)曾经购买过的商品有哪些

以上的归类并不是绝对,并不是唯一,也不是标准,大家要针对自己产品中的用户特点,建立起属于自己的的用户标签体系。

打标签的时候,可以只满足一个条件,或者是必须同时满足几个条件。

假设你是一家做生鲜品牌连锁店的用户运营工作人员,格外注重细分人群的运营,你想通过打标签的方式来运营不同的客户群体。

你可能会做以下动作来运营好用户。

(1)购买过水果的用户,你会打上“爱水果”的标签,下次有什么新鲜水果上市或者是做水果促销活动的时候,会定向通知有“爱水果”的用户前来购买。

(2)购买次数在3次以上,最近购买时间在30到60天之间,累计消费金额500元以上,此类客户为重要客户,并且即将流失,标记出此类客户发放优惠券来挽留。

(3)通过不同渠道进到系统的用户,你会打不同的标签,之后制定的运营策略就是不同渠道进来的用户你会推送不同的商品,以及甚至促销价格上也会有所不同。

(4)对贡献价值高的用户打上标签,然后找出这些用户的属性,进行用户分析,这样可以反向的让广告投放渠道更加精准。

如上所讲,只有用户标签化以后,才能做到千人千面、精细化、减少成本、提高复购率、增加营收、同时不过度骚扰用户。

最后做个总结:如何才能做好私域流量的运营?可以从:营收=流量×转化率×客单价×重复购买率展开思考。

本文由电商狗投稿,运营喵专栏作者。

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